Хочу рассказать о редких приёмах торга, которые профессиональные переговорщики используют чтобы сбить или поднять цену. © Максим Маршал.
«Аукцион» – торги с участием нескольких покупателей.
Существует три вида аукциона:
- Обычный – выигрывает тот, кто предлагает самую высокую цену.
- Голландский – сначала аукционист предлагает завышенную цену, которая снижается, пока не находится покупатель.
- Закрытый аукцион Викри – предложивший самую высокую ставку покупатель выигрывает, но выплачивает при этом более низкую, вторую по величине сумму.
«Бруклинский продавец очков» – продавец, который шаг за шагом добавляет к первоначальной цене дополнительные суммы (прием предположительно назван в честь одного нью-йоркcкого владельца салона оптики, который называл стоимость оправы, затем добавлял стоимость стекол и так далее). Например, доставка товара стоит 25 долларов, но только в пределах двух кварталов, а дальше – за дополнительную плату.
«Демонстрация серьезности намерений» – техника, используемая, чтобы убедить противоположную сторону в том, что вы готовы воплотить свои угрозы в жизнь. Например, если вы угрожаете закрыть завод, напоминание о том, что вы уже поступали так раньше, поможет убедить противоположную сторону в вашей готовности к действиям.
«Деньги вперед» – требование оплаты до оказания услуги. Обычно выдвигается теми поставщиками услуг, которые не работают в кредит, или теми, чьи клиенты имеют возможность отказаться от услуги и вернуть свои деньги. Покупатели могут согласиться на это условие в обмен на скидку. Дополнительное требование – требование сверх первоначального предложения.
«Дрогнувшее перо» – прием для оказания давления на продавца с целью
вынудить его в последний момент пойти на дополнительные уступки. Покупатель готовится подписать соглашение, берет ручку, и вдруг его одолевают сомнения. Встревоженный продавец поддается панике и предлагает снизить цену на один процент, если покупатель немедленно поставит свою подпись под соглашением.
«Если, то…» – прием рассуждения, который используется для выдвижения условий, на которых вы готовы заключить сделку. Не говорите ничего прямо и не требуйте этого от другой стороны, а вместо этого торгуйтесь: «Если вы поступите так-то и так-то, то я со-гласен сделать следующее…»
«Завышение требований» – стратегия, в соответствии с которой нужно требовать больше, чем ожидаешь получить, по принципу “вы никогда не получите того, о чем не просили”. Нерешительные люди с заниженными ожиданиями обычно идут на компромисс первыми. Те, кто ставит перед собой более высокие цели, как правило, упорнее сопротивляются требованиям другой стороны и соглашаются лишь на незначительные уступки.
«Задабривание волков» – готовность идти на небольшие уступки, чтобы получить преимущество или ослабить давление. Это все равно, что бросать мясо волкам, бегущим вслед за вашими санями. Такая тактика не вынудит волков отказаться от преследования, а наоборот, заставит их бежать за вами в надежде получить еще больше.
«Лучшая альтернатива соглашению» (этот приём еще называют BATNA) – то, что вы сделаете, если не сможете достичь соглашения. Определив заранее лучшую альтернативу потенциальному результату переговоров, вы сравниваете ее с предлагающимися вариантами. В этом случае вы увереннее чувствуете себя на переговорах – если предложение менее выгодно для вас, вы можете отказаться от их дальнейшего ведения.
«Матушка Хаббард» – названное по персонажу английской песенки требование более низкой цены на основании того, что вы не в состоянии уплатить цену, запрошенную продавцом.
«Модель избежания конфликта по Цойтену» – анализ вашей заинтересованности в конфликте. Сначала сравните выгоды, которые вы получите, если будете придерживаться своей позиции, с выгодами от принятия предложения другой стороны. Затем оцените вероятность конфликта или срыва переговоров в случае, если вы откажетесь уступить, и решите, имеет ли смысл идти на конфронтацию.
«Ноев ковчег» – прием, получивший такое название, потому что он так же стар, как и Ноев ковчег. Он заключается в том, что покупатель просит снизить цену, потому что у других продавцов этот товар можно приобрести дешевле. В ответ на эту просьбу поинтересуйтесь, включают ли предложения конкурентов все те преимущества, которые предлагаете вы, и зачем покупатель вообще в таком случае обратился к вам.
«Обесценившиеся уступки» – выигрыш, теряющий свою ценность просто потому, что вы его добились. Если одна из сторон в процессе переговоров становится слишком алчной, она с презрением отвергает уступки, предлагаемые другой стороной.
«Отказ от выбора из двух невыгодных альтернатив» – когда предлагается выбрать “меньшее из двух зол”, большинство людей предпочитает отказаться от обоих предложений.
«Присвоение ценности» – требование большей доли, чем та, на которую вы реально можете рассчитывать. Этот прием применяют агрессивные переговорщики при ведении “переговоров с нулевой суммой”, когда одна из сторон получает ровно столько, сколько другая теряет. Присвоение ценности противопоставляется “созданию ценности”, когда выгоду получают обе стороны.
«Продай дешево и стань знаменитым» – тактика предложения низкой цены покупателем на основании того, что продавец еще не успел зарекомендовать себя в этой области. Взамен, заявляет покупатель, продавец получит бесценный опыт и повысит свою репутацию.
«Пустячок» – разделение дорогого товара на единицы ничтожного размера с целью создать видимость его низкой стоимости. Например, стоимость телефонной связи указывается за трехминутный разговор, а пачка бумаги продается отдельными листами. Цель этого приема – обойти возражения другой стороны относительно цены.
«Согласие по инерции» – покупатель задает ряд легких вопросов, требующих однозначного утвердительного ответа, а затем как бы между прочим задает главный, решающий вопрос, рассчитывая, что оппонент по инерции также ответит утвердительно.
«Перри Мейсон» – одна из сторон задает провокационные вопросы, чтобы вынудить другую признаться в каком-нибудь обстоятельстве, которое сделает ее неправомочной вести переговоры. Если вам попался такой “Перри Мейсон” (адвокат, герой романов Эрла Гарднера), не отвечайте на вопросы или потребуйте объяснить, с какой целью они задаются.
«Спасательный круг» – условие, включенное в контракт на случай непредвиденных обстоятельств, которое позволяет стороне расторгнуть соглашение.
Немного основ переговоров
Начальное предложение – никогда его не принимайте.
Пауза – перерыв в обсуждении.
Паузы обычно повышают надежду на быстрое урегулирование вопроса, поэтому после возобновления переговоры могут сдвинуться с мертвой точки и пойти более оживленно. Кроме того, перерывы дают участникам время для анализа ситуации. Если вы объявляете перерыв, все участники должны понимать, с какой целью это делается и когда переговоры будут продолжены.
Поведенческие стили – три типа поведения на переговорах обозначают тремя цветами:
- Красный (агрессивный) – участник переговоров блефует, запугивает другую сторону и даже использует «грязные» приемы.
- Синий (наивный) – участник поддается на уловки и часто идет на уступки, ничего не получая взамен.
- Фиолетовый (уравновешенный) – участник торгуется и старается прийти к взаимовыгодному решению, используя прием рассуждения «если, то».
Полномочия – право лица, ведущего переговоры, заключать сделки, имеющие юридическую силу. Договаривайтесь всегда с «шарманщиком”, а не с “обезьянкой».
Если у участника нет необходимых полномочий, он должен об этом заявить или попросить сделать перерыв, когда дискуссия достигнет критической точки. Во время перерыва он сможет связаться с теми, кто принимает решения, и получить согласие на дальнейшие действия.
Предложение – всегда должно содержать условия «если, то».
Выдвигая предложение, точно указывайте обязанности противной стороны, а свои формулируйте как можно более неопределенно. Если другая сторона принимает ваше предложение, вы достигли своей цели.
Конец переговоров – кульминация процесса переговоров.
Существует три наиболее распространенных варианта завершения:
- Резюме – краткое изложение ситуации и достигнутых договоренностей.
- Пауза – если в резюме содержатся положения, не позволяющие объявить об успешном окончании переговоров, стороны могут сделать паузу.
- Обмен уступками – урегулирование менее значимых вопросов до достижения окончательной договоренности. Это метод постепенного приближения к завершению переговоров и заключению приемлемого для обеих сторон соглашения.
Дополнительная информация
[sociallocker id=»8584″]Спасибо за рекомендацию!
Сегодня Вы можете получить доступ в наш Бизнес Клуб на специальных выгодных условиях.
Выбирайте подарок
P.S. Все товары и услуги добавляются на сайт Бизнес Клуба только с разрешения авторов и правообладателей.
[/sociallocker]
Оставить комментарий
You must be logged in to post a comment.