7 шагов выполнения плана продаж (эссе)

«Волевое решение принято, цель поставлена, значит — все должно произойти. А в августе владелец чешет голову, и понимает, что профукал еще год. Чтобы ваш год не прошел по такому сценарию — читайте эссе Богдана Куринного про выполнение плана продаж.»

Я работал в коучинге более чем с 78 предпринимателями. И я знаю закономерность: те, у кого в начале года есть план продаж на год, в конце года довольны прибылью и продажами.

А те, у кого плана не было — в декабре разочарованы и подсчитывают убытки.

Представьте, что вы хотите поработать в офисе, но у вас нет плана на день.

Вы проснулись, сделали все обычные процедуры, оделись и вышли на улицу. Проехали 5 кварталов на автобусе, потом пересели в такси, потом в метро, потом прошли пешком, поймали такси…

В 22 часа понимаете, что вы в лесу. Вы раздражены и спрашиваете себя, почему не попали в офис.

Цель — это конечная точка, с которой можно сверяться в процессе путешествия.

План — это ряд предварительно обдуманных действий и мероприятий, объединенных последовательно с установленными сроками выполнения.

Нужно запланировать с утра ряд конкретных действий, чтобы достигнуть цели «оказаться в офисе».

То же самое и с планом продаж.

Представьте. В начале года вы подбиваете итоги и видите, что не все хорошо. Сразу хочется рассказать себе историю, что следующий год будет лучше.

Вот правда — без плана этот год пройдет как и предыдущий или хуже.

Итак, вы поставили себе цель по продажам в 2018 году.

Есть 7 шагов, которые определяют, достигнете вы ее или нет.

Пошаговый чек-лист выполнения планов продаж в 2018 году

Шаг 1. Декомпозиция по проектам и времени

Есть синдром, который я называю «Авось и август». Волевое решение принято, цель поставлена, значит, все должно произойти.

А в августе чешем голову, и понимаем, что профукали год.

Когда я работал в компании по продаже воды, один год мы действовали бессистемно. Нам повезло — мы угадали несколько вещей. В результате случайно получили быстрый рывок.

И вот мы работали бессистемно второй год подряд. Удивительно, но рывок не произошел сам собой.

Причина была в том, что не было декомпозиции по проектам.

Чтобы сделать ее, нужно ответить на вопрос: какие проекты и когда необходимо реализовать, чтобы выполнить план продаж в 2018 году?

Декомпозиция позволяет понять, что мы будем делать, чтобы не делать лишнего.

В GoldСоach мы планируем вырасти в продажах в 3 раза, в прибыли — в 5 раз.

У нас есть план, как этого достичь. Будет изменен отдел маркетинга, коучинга, отдел продаж.

Мы знаем, какие проекты нужно реализовать, каких людей привлечь, где изменить бизнес-процессы.

Мы презентовали менеджерам новую мотивацию. Она создана так, чтобы людям было интересно оставаться работать в компании надолго.

Это проекты и действия, которые мы должны реализовать, чтобы выполнить план.

Вам также нужно понимать, какие именно действия сделать, чтобы достигнуть плана.

Шаг 2: Рекрутинг (процесс постоянного поиска «толковых» продавцов)

Идея в том, что важно постоянно формировать «лавку запасных». Представьте, что вы тренер футбольной команды. У вас 11 игроков. Это звезды футбола, но их только 11.

Скажите, реально ли победить только с 11 игроками?

Как правило, люди не формируют себе «лавку запасных», и при каждом увольнении возникает проблема.

У вас должна быть «лавка запасных продавцов», чтобы сделать отдел продаж антихрупким.

В моменте кажется, что такого не случится, но если у тебя отдел продаж из 10 человек, то постоянно что-то будет происходить. Это не про стабильность.

У меня уходит продавец, я начинаю искать нового и теряю несколько месяцев. Хороший продавец не ищет работу! Он уже где-то работает, ему уже все нравится.

Нужно искать момент, когда он уперся в потолок возможностей в текущей компании. И тогда брать его к себе на «лавку запасных».

Чтобы понять, как это делать, рекомендую книгу «The sales acceleration formula», она на английском.

Шаг 3: CRM

Есть статистика, что 81% всех сделок происходит на 5 и более контакте с клиентами. Контакт — это разговор, телефонный звонок.

При этом 85% менеджеров сделают всего 1-2 контакта.

Это происходит так: менеджер звонит холодным лидам, предлагает продукт и получает отказ.

Через время он перезванивает и снова получает отказ, потом еще раз и еще раз, и снова отказы.

Однако несмотря на отказы у клиента формируется желание купить.

Клиент начинает думать, где найти контакты этой компании, перезванивает сам, и покупает.

Нужно 5 и больше «касаний» с клиентом, чтобы продать.

Менеджер думает, что он молодец, а на самом деле сработала статистика и системность.

Как можно системно сделать 5 касаний, если нет CRM? Никак. Поэтому вам нужна CRM, которая бы напоминала менеджерам перезванивать. Так они будут вести клиента и доводить его до покупки.

Шаг 4: Норматив на попытки продать

Хороший продавец знает: чем больше контактов, тем больше контрактов.

Если хотите совершить 1 сделку на $10 000, вам нужно получить 3 обещания. Чтобы получить 3 обещания нужно поговорить с 10 заинтересованными. Чтобы получить 10 заинтересованных — нужно 500 раз в день набрать телефонный номер.

Спросите себя, есть ли у вас в компании норматив на попытки продать?

В GoldСоach мы платим оклад за то, выполнил ли менеджер норматив.

Только 3 дня в месяц мы разрешаем менеджерам не выполнить норматив. Не чаще. Так он зарабатывает свой оклад и повышает продажи.

Шаг 5: Протестированный скрипт

Менеджер всегда будет должен следовать скрипту.

Вопрос: какому скрипту должен следовать менеджер?

Составленному экспертами, протестированному и с правильными вопросами? Или тому, который он сам себе придумал?

У вас должен быть протестированный скрипт. Вы можете составить его по шаблону из Marketing Plan Club легко.

Шаг 6: Ежедневная ясность

По опыту моих клиентов в коучинге я часто вижу, что в командах не делают важные дела. Не потому что сотрудники ленивые, бездари или не знают как сделать. Причина — в жутком расфокусе.

Мы живем в эру расфокуса. Люди, вместо того, чтобы сделать важное, находятся в постоянной текучке. Поэтому так важна ясность и фокус.

Ты даже можешь посчитать, сколько денег стоит отсутствие ясности в команде один день.

В GoldCoach один упущенный рабочий день плана продаж = 5% плана.

В конце декабря у нас было отставание от плана в 7,8%. Я конкретно знал, где мы сделали упущение. У нас была командная фотосессия и выпал рабочий день практически полностью.

А через неделю был воркшоп «Привлечение 10Х», после которого некоторые менеджеры взяли выходной. Это привело к отставанию.

Работа без ясности = нерабочий день.

Шаг 7: Энергия и здоровая атмосфера в команде

Что такое продажа? Продажа — это передача уверенности. Так или иначе, но продажа происходит эмоционально.

Как ты думаешь, может ли несчастный продавец сделать клиента счастливым?

Если у продавца нет энергии и уверенности — сделки не будет.

Мы оцениваем 1 раз в полгода уровень счастья сотрудников. Если бал ниже 9 мы просим написать, что компании нужно начать делать и что перестать делать, чтобы уровень счастья стал выше.

Это не значит, что мы будем делать все, что написали сотрудники. Однако это дает возможность что-то улучшить для людей.

Например, мы нашли компанию, которая привозит в офис достаточно вкусную еду по нормальной цене. И наши сотрудники могут покупать себе еду, не выходя из офиса.

Мой уровень счастья вырос, потому что мне не нужно думать, что и где поесть.

Нужно больше того, что добавляет энергии менеджерам, и меньше того, что её крадет.

Второе — мы проводим оценку руководителя. В одном опросе ребята мне показали, что я сильно затягиваю утренние планерки. Теперь я стремлюсь, чтобы эти планерки заканчивались в установленное время.

Я мог утром разбирать неприятные моменты. Но этого лучше утром не делать. Важно, чтобы менеджеры садились звонить в хорошем и бодром настроении с высоким уровнем энергии.

P.S. От Ивана Зимбицкого.

Я 6 лет работаю с предпринимателями и вижу, что их главная проблема — это не отсутствие знаний или времени.

Они просто не делают то, что приведет к успеху. Вместо этого они проводят время в соцсетях и занимаются тем, что не приносит деньги вообще!

Я знаю это по своему горькому опыту.

Хорошая новость: как только я сделал одно небольшое изменение — мой доход взлетел выше, чем я мог мечтать!

Новость еще лучше: я хочу помочь тебе.

Специально для этого я создал систему «Действия 10Х» — это инструменты, стратегии и тактики, как без сопротивления и давления снаружи делать действия, которые приведут к результатам.

Чтобы получить их, регистрируйся сейчас по ссылке: Кликнуть тут, чтобы получить коллекцию для «Действия 10Х».