Рекомендательное письмо

Копирайтинг — искусство многогранное. Копирайтинг не ограничивается текстами для сайтов, продающих страниц, коммерческими предложениями, пресс-релизами и другими «попсовыми» форматами.

ЛЮБОЕ ТЕКСТОВОЕ СООБЩЕНИЕ, созданное для клиента, которое справляется с поставленной задачей, можно смело называть продающим текстом.

Лично меня как практика продаж удивляет, что очень мало клиентов заказывают нам подготовку такого вида текста — как рекомендательное письмо.

Когда мы все-таки получаем такой заказ, у меня снова загораются глаза. Поэтому очень часто мы сами в том или ином случае рекомендуем клиентам обратить внимание на этот формат бизнес-текста.

Давайте сразу дадим понятие рекомендательному письму в маркетинге. Я считаю, что это официальное письмо от конкретного лица (или компании), в котором сообщается такое же конкретное мнение-отзыв.

К примеру, ваша компания занимается покраской труб и габаритных конструкций. После сотрудничества с очередным заказчиком вы обращаетесь к нему с просьбой подготовить рекомендательное письмо.

Зачем? Затем, что оно будет выступать четким доказательством вашего профессионализма. Но вопрос не в письме…

Самое главное — что и как написать, чтобы «бумажка» превратилась в инструмент маркетинга.

Рекомендательное письмо лучше отзыва

К отзывам в последнее время все меньше доверия.

Да о чем там говорить, если к нам до сих пор обращаются клиенты с просьбой написать серию отзывов по сценарию «На ваше усмотрение, чтобы мы вызывали доверие».

Естественно, мы отказываемся.

Люди не верят отзывам (именно в том виде, в котором они их встречают на большинстве сайтов), потому что сомневаются в их достоверности и думают, что многие из них написаны «по дружбе». И рациональное зерно в этих сомнениях есть.

Поэтому с предпринимателями мы начинаем подключать более официальный и строгий вариант отзыва — рекомендательное письмо.

Оно готовится на фирменном бланке, подписывается конкретным лицом и скрепляется печатью. Необязательно у клиента брать 20 одинаковых писем и заставлять его подписывать каждое.

Цветной принтер или сканер вам подскажут, почему этого можно не делать.

Рекомендательное письмо — доказательство, а любое доказательство только улучшает продающий текст. Особенно, если оно официальное и вызывает доверие.

Где используется рекомендательное письмо?

Если вы думаете, что рекомендательное письмо составляется по требованию или запросу — это не так. Если такой текст станет плодом вашей собственной инициативы, в этом лично мы видим только положительные моменты.

Рекомендательное письмо — отличное приложение к коммерческим предложениям. А если их несколько, эффект только увеличивается, особенно когда имена и названия компаний-«рекомендаторов» известны читателям.

Тут есть 2 формата:

1. Рекомендательное письмо прилагается к коммерческому предложению — вы сами выбираете потенциальных клиентов, которым будет отправлено КП.
2. Коммерческое предложение прилагается к рекомендательному письму — вы работаете с контрагентами своего клиента, который рекомендует вашу компанию.

В первом случае письмо более строгое и официальное. Во втором — несколько мягче, потому что «рекомендатор» точно знает, кому пишет, у них есть определенная история взаимоотношений.

Также рекомендательные письма могут использоваться на корпоративном сайте в разделе «Отзывы». Особенно если это рынок b2b.

Покрасила ваша компания какому-то заводу трубу: сразу берите рекомендательное письмо, сканируйте его и размещайте на страницах своего сайта. Можете даже сопроводить его небольшим фото-отчетом по сценарию: как было плохо — что мы делали — как хорошо в итоге стало.

При этом рекомендательные письма можно брать не только от клиентов, но и от партнеров и даже экспертов. Все зависит от рынка и сферы деятельности.

Инструмент маркетинга, а не «бумажка»

Это письмо нужно вам, а не тому, кто его пишет. Поэтому вся инициатива ложится на ваши плечи. В таком случае лучше помочь своему клиенту подготовить содержательную часть этого письма.

И тут вы можете:

1. Написать его сами, согласовав все пункты с клиентом.
2. Если клиент хочет написать сам — дать ему список вопросов, ответы на которые нужно включить в текст письма.

В этом нет ничего зазорного. Если все пустить на самотек, то вы рискуете получить канцелярскую бумажку в стиле «Настоящим сообщаем…».

Итак, рекомендательное письмо в идеале должно содержать такую информацию:

• название компании, от имени которой пишется письмо;
• чем занимается эта компания;
• в чем суть работы, которую она вам поручила;
• чем компания руководствовалась при выборе исполнителя;
• какие требования были выдвинуты;
• насколько клиент остался доволен соблюдением всех договоренностей;
• конкретное должностное лицо, ФИО, подпись, печать.

И, естественно, желательно подготовить текст на фирменном бланке.

Запомните: в рекомендательном письме важно написать то, что интересует его читателя. Представим, что его будет читать представитель другого завода, или порта, или какой-то нефтебазы.

Вы должны четко понимать, чем они руководствуются при выборе исполнителей, на какие стороны и качества обращают внимание, и в рекомендательных письмах писать именно об этом.

Письма пишутся не для вас, а для ваших новых клиентов. Поэтому хорошее рекомендательное письмо всегда конкретно и лишено общих слов восторга.

Книги Дениса Каплунова

Рекомендуем изучить книги Дениса Каплунова:

• Эффективное коммерческое предложение — Исчерпывающее руководство.
• Бизнес-копирайтинг — Как писать серьезные тексты для серьезных людей.
• Контент, маркетинг и рок-н-ролл — Книга-муза для покорения клиентов в интернете.
• Копирайтинг массового поражения — Аудиокнига.
• Копирайтинг массового поражения — После покупки Вы сможете скачать книгу в любом из 13 форматов или читать онлайн.