Оформление продающих отзывов для лендинга (чек-лист)

«Сегодня мы поговорим об отзывах. И вспомним Роберта Чалдини и принцип социального доказательства. А также обсудим, как заставить пользователя прочитать отзыв с помощью правильного оформления и простого чек-листа.» © Convert Monster

Принцип социального доказательства в отзывах

Психолог Роберт Чалдини доказал, что принцип социального доказательства действительно работает.

В маркетинге он действует так: «человек склонен покупать там, где до него уже купили».

Остается только показать на лендинге, что товар или услуга пользуются спросом. Но как это сделать?

Очевидный ответ — использовать отзывы, кейсы и портфолио работ. Сегодня мы остановимся главным образом на отзывах.

Речь пойдет об откликах реальных клиентов, которые не возбраняется немного довести до ума.

Существует ряд правил, которые превратят строчки текста и фотографию с подписью в эффективный продающий инструмент.

Поэтому не теряйте время и проверяйте свои отзывы по чек-листу!

1. Содержание и цель отзыва

Кратко разберем, как отзыв воздействует на целевую аудиторию.

Качественный отзыв действует как зеркало. Он заставляет клиента узнать в отзыве себя и закрыть страхи и возражения:

«Боялись, что пиццу доставят как обычно через полдня и холодную, но нет, привезли, как и обещали, за 30 минут, горячую и сочную! И еще морс дали в подарок…»

Еще прием: в отзыве можно дать небольшой кейс, сравнение ситуации «до и после» покупки.

Например, в тематике юридические услуги «до и после» может выглядеть так:

«Более 4 лет мы не могли на законных основаниях приступить к активной фазе строительства 3 многоквартирных домов.

Обратились в ЛигалКонсалтГрупп и в течение года получили полный пакет документов, оформленных и согласованных со всеми необходимыми органами исполнительной власти (проект, разрешение на строительство, тех. условия и т. д.) и начали строительство…»

Имеет смысл чередовать отзывы, которые преследуют разные цели:

эмоциональный;
конкретный;
отзывы от звезд и лидеров мнений;
немного критики;
короткие отзывы из соцсетей.

Не забывайте про фотографии и видео. Они тоже работают на узнавание.

Отзыв обязательно должен быть подписан именем автора. В зависимости от целевой аудитории, можно указывать возраст, город проживания, профессию. В идеале рядом с именем должна стоять ссылка на реальный аккаунт в соцсети.

А что делать, если отзыв от лица компании?

Когда отзыв от компании, фото обычно нет, зато есть грамоты и благодарственные письма.

Но разместить отсканированную благодарность — мало. Лучше всего себя зарекомендовал такой вариант оформления:

Рис.1. Пример отзыва от компании. В таком формате удобно смотреть и благодарственное письмо (это гарантия реальности отзыва), и прочитать текст.

2. Формат отзыва

Чтобы триггер социального доказательства заработал на все 100%, отзывы нужно правильно оформить.

Отзывы могут быть в разном формате:

текст;
видео;
аудио;
комбинированные.

Видео и аудио отзывы лучше дополнить текстом, т.е. расшифровать запись. Скорость Интернета может подвести, может быть неудобный момент для просмотра видео, а текст, вот он, читай — не хочу.

Расшифровка может выглядеть вот так:

Рис. 2. Удачный пример видеоотзыва с расшифровкой.

Для комфортного восприятия любой отзыв лучше располагать на светло-желтом, охристом фоне. Но учитывайте при этом цветовую палитру своего лендинга.

3. Где разместить отзыв?

Не существует идеального места для размещения отзыва на посадочной странице.

Хороший отзыв не зазорно вынести даже на первый экран.

Иногда отзывы равномерно распределены по всей длине лендинга, чтобы подтвердить правдивость того или иного блока.

Логично ставить отзывы там, где у потенциального клиента начинают появляться первые возражения. Он познакомился с предложением, оценил преимущества, увидел цены — значит, настала пора социального доказательства.

4. Грамотная работа с текстом

Правило №1: отзыв должен читаться.

Иначе даже самая глубокая обработка возражений бессмысленна.

Размер шрифта не должен вызывать головную боль (от 12). Поэтому не мельчите.

Шрифт должен хорошо читаться даже при написании курсивом. И не забудьте про кавычки.

«80% людей не читают статью дальше заголовка: в среднем лишь 2 из 10 человек просматривают статью целиком, 8 человек из 10 читают только заголовки»

Со статистикой трудно спорить, поэтому обязательно добавляем в отзыв заголовок. В заголовке можно кратко процитировать отзыв, передавая максимум в 5-6 словах суть всего текста.

Например:

Рис. 3. Пример отзыва с заголовком. Текста достаточно много, поэтому часть пользователей не будет читать его, заголовки же достаточно трудно проигнорировать.

Самая распространенная ошибка здесь — использовать вместо заголовка имя или должность человека из отзыва. Это не несет никакой смысловой нагрузки. Не делайте так никогда:

Рис. 4. Неудачный пример отзыва. Как видите, это первая слабая версия предыдущего варианта с текстами-заглушками. Вместо заголовков указаны имя и профессия — информация, которая не несет ценности.

В тексте под заголовком необходимо выделить ключевые моменты жирным шрифтом или цветом.

И разбить отзыв на несколько небольших абзацев вместо глухого полотна текста.

5. Тестируем отзыв

Что можно протестировать:

содержание отзыва и визуальные элементы (фото);
формат (видео, аудио, комбинация);
заголовки;
место на лендинге.

Не хотите тестировать? Просто подкорректируйте свои отзывы по чек-листу.

Даже простая работа над ошибками в отзывах способна форсировать количество заявок в несколько раз.

Поэтому оформите отзывы по науке, проследите, чтобы смысловая нагрузка соответствовала интересам целевой аудитории и измерьте результат. Я уверена, он вас удивит.