10 видов доказательств для продающих текстов

Как вы знаете, главная задача продающего текста — продать, то есть подтолкнуть к принятию решения о покупке.

При этом всегда нужно помнить, что любое решение человек принимает, взвесив все «за» и «против». Поэтому перед непосредственной продажей нам необходимо убедить читателя в выгоде его действия.

Как бы вы хорошо ни писали, насколько ловко ни жонглировали словами — без конкретных доказательств эта затея выглядит авантюрой. Убеждают не столько слова, сколько смысл, который они передают.

К примеру, вы заявляете в тексте, что являетесь профессионалами. Вопрос: а на основании чего читатель должен вам верить? Ведь все хорошие компании профессионально (по определению) подходят к своей работе.

«Вам не следует говорить о своей профессиональности, вам нужно подключать конкретные доказательства, благодаря которым у читателя сложится мнение, что перед ним — профи.» © Денис Каплунов

Мы еще в детстве шутили: «Не покажешь — не докажешь». Детство прошло, а правда осталась. Без доказательств ваш текст обречен на провал.

Причем, доказательства необязательно должны быть представлены в текстовом виде. Нужно использовать формат, который в условиях удаленного контакта с потенциальным клиентом обладает большей степенью убедительности.

Давайте с вами рассмотрим наиболее эффективные доказательства:

1. Кейс — как по мне, это наиболее выдающийся способ доказать свою компетентность в вопросе, за решение которого вы берете деньги. Когда мы работаем с SEO-компаниями, часто в продающих текстах используем конкретные примеры, показывающие, что наши клиенты умеют добиваться для клиента нужного результата.

2. Расчеты — в финансовых вопросах цифры выглядят убедительней слов. Если ваш продукт или услуга способствуют экономии или росту доходов, обязательно прилагайте расчеты, из которых видна выгода нового решения. Я помню, как мы подключали расчеты в продающих текстах по энергосберегающим технологиям, уникальным картриджам, электромобилям, автогазу и др.

3. Фотографии по сценарию «до и после» — как правило, эта «улика» хорошо работает при продаже услуг. Например, когда мы готовили текст по услуге «Уборка снега с крыш», в тексте было 2 фотографии: первая — со снегом на крыше, вторая — крыша после уборки. Разница, как говорится, на крыше.

4. Отзыв — здесь все понятно. Мнение клиента о товаре, услуге или качестве обслуживания способно убедить в вашей компетентности. Главная задача — передать ощущение достоверности отзыва. Если текст публикуется на электронном носителе, лучше готовить видео-отзыв.

5. Заключение эксперта — в ряде услуг этот элемент является очень даже желательным. Например, данные лабораторных исследований о том, что предлагаемый продукт соответствует всем необходимым нормам и стандартам качества гораздо лучше воздействуют на читателя, чем выражение «качественный продукт».

6. Сертификат, диплом, свидетельство — особенно актуально в частной практике. И здесь чем громче документ, тем более серьезное впечатление вы производите. Потому что любая практика основывается на знаниях, навыках и способностях, а это тоже колоссальный труд.

7. Скриншот — лучше один раз показать, чем сто раз рассказать. Потому что благодаря скриншоту клиент не читает, а видит. Причем, видит своими глазами и делает правильный вывод. Главное, чтобы увиденное было правдоподобным. Хотя, случаи разные бывают, удивить фотографией тоже можно.

8. Детализация (расшифровка) — силу этого доказательства я лично ощутил только несколько лет назад. Порой завладеть вниманием читателя — еще не значит полностью его покорить. Людей интересуют подробности. Детализацией может быть что угодно: расшифровка пунктов, что входят в услугу; пошаговое описание процедуры; детальное описание товара (или нововведения); детальное сравнение эффектов от использования продукта; серия фотографий с детальным представлением продукта из разных ракурсов и т.д.

9. Видео по сценарию (продукт в действии) — если вы продвигаете на рынок продукт, обладающий удивительными особенностями, их следует показать так, чтобы потенциальный клиент удивился сам. Наверняка вы видели такие ролики в ТВ-программах из серии телемаркетинга, где продавались чудо-ножи, тренажеры и т.д. Ведь по большому счету любая технология призвана упростить труд и сэкономить время. Видео — отличный инструмент для визуализации словесных выгод.

10. Примеры работ — для продажи определенных услуг очень важно увидеть результат труда специалистов. Я в свое время выбирал исполнителей по нескольким видам компьютерного дизайна на основании сравнения примеров работ. Примеры работ мы часто подключали при продаже услуг строительства, ремонта, изготовления наружной рекламы, монтаж аудио и видеосистем и т.д.

Видов доказательств много, и часто они между собой пересекаются. Главное, во время аргументации всегда следовать принципу «сказал — докажи». За доказательства в продающих текстах никогда не ругали (если они достоверные), а вот за их отсутствие — да.

У каждого хорошего текста, продукта или услуги всегда есть своя индивидуальная особенность. И доказательства нужно подбирать в каждом конкретном случае. Бывает, что есть несколько разных «улик», и мы находимся перед выбором, какие из них использовать, а какие опустить.