6 ключевых метрик для удвоения прибыли

«Я в коучинге часто вижу предпринимателей с миллионными оборотами, но при этом у них долги, кредиты, отсрочки, кассовые разрывы. Их сотрудники зарабатывают в бизнесе, а они — нет. Первый шаг, чтобы это исправить — это измерить. Как говорил гуру менеджмента Питер Дрюкер «Все, что ты не измеряешь, этим ты не управляешь». Поэтому для начала нужно начать смотреть на 6 ключевых метрик и начать управлять ими.» © Владимир Смирнов.

6 ключевых метрик для управления бизнесом

Вот эти метрики:

• количество лидов;
• количество продаж;
• средний чек;
• выручка (оборот);
• сумма всех расходов;
• чистая прибыль.

Как посчитать чистую прибыль?

Ответ на этот вопрос в теории знает каждый предприниматель. Однако на практике на вопрос «Сколько ты зарабатываешь чистыми?» часто слышу ответ «Ну..примерно…пару тысяч долларов…»

На самом деле формула простая.

Выручка (оборот) — расходы (с налогами) = чистая прибыль.

Например, есть магазин одежды. Касса за месяц составила 1 500 000. Расходы за месяц — 1 000 000.

Пример: 1 500 000 — 1 000 000 = 500 000

Ключевой момент — это то, какие метрики влияют на выручку и как можно влиять на ее рост.

Как считается выручка?

Нужно количество клиентов, которым вы продали товар (в т.ч. клиенты из существующей базы и новые клиенты), умножить на средний чек.

Например, количество клиентов = 250, Средний чек — 6 000.

Выручка = кол-во продаж (с базы +новым клиентам) * средний чек

Пример: 250 * 6 000 = 1 500 000.

Для подсчета выручки нужно понимать, из чего она складывается.

• количество «предлидов» — это количество переходов со всех рекламных каналов (Google, Яндекс, социальные сети и т.д.);
• количество лидов (заявок, звонков) — их вы получаете от потенциальных клиентов;
• количество продаж — для формирования выручки учитывается конверсия из заявок в сделки, которые принесли деньги, и средний чек.

Каждый месяц в GoldCoach мы ставим финансовую цель по прибыли и делаем декомпозицию — сколько заявок нам нужно, с какой конверсией их нужно закрыть, что нужно сделать в маркетинге, чтобы получить такой результат.

Как вести учет расходов?

Существуют постоянные расходы (общие), которые распределяются на все продукты и услуги. Как правило это аренда, оплату труда директора и бухгалтера например, хозяйственные расходы. Они закладываются в себестоимость всех продуктов компании.

Ключевой момент при учете расходов — это то, что их нужно объединять в фонды по приоритету выплат. В каждом бизнесе есть свой приоритет.

Например, у автоцентра, который предоставляет услуги по чистке салона приоритетным будет фонд закупки материалов, необходимых для оказания услуг.

Переменные расходы относятся только к конкретной услуге, конкретному продукту или конкретному проекту.

Например, у строительной компании к общим расходам относится аренда офиса, которая распространяется на все объекты, и к переменным — расходы на аренду, материалы, зарплату сотрудников конкретного объекта по определенному адресу.

Как увеличить чистую прибыль с помощью 6 ключевых метрик?

Есть 4 пути для этого:

1. Сократить расходы.
2. Увеличить конверсию лида в клиента.
3. Увеличить количество лидов.
4. Увеличить средний чек.

Самый простой и не требующий дополнительных затрат способ увеличения чистой прибыли — это сокращение расходов. Для этого их нужно измерить.

Чтобы помочь вам это сделать, мы подготовили таблицу.

Вы можете скачать ее по ссылке: скачать таблицу учета метрик.

Эта таблица поможет вам увидеть ваш бизнес как систему. В левой колонке таблицы перечислено все, что влияет на выручку:

• количество новых визитов на сайт;
• количество потенциальных клиентов с рекламных каналов;
• клиентская база;
• конверсия из заявки в оплату;
• общее количество оплат;
• средний чек.

В нижней части колонки перечислены расходы.

Рассмотрим подробнее на примере стоматологии.

На сайт стоматологии за месяц зашло 10 000 человек. Из них 500 позвонили менеджерам, обратились с заявками, сообщениями в соцсетях или лично за описанием предоставляемых услуг. Это — потенциальные клиенты.

Из них 150 человек оплатили услуги со средним чеком 15 000 р. Выручка составила 2 250 000 р.

В стоматологии также есть расходы.

Вам нужно объединить все расходы по фондам и выстроить их по приоритетам.

К примеру, что может входить в фонд рекламы и продвижения?

Оплата содержания сайтов, оплата сервисов рекламы, SMM, зарплата маркетолога, оплата рекламных компаний, баннеров, промоутеров, печатной продукции и т. д

Что входит в фонд закупки материалов?

Для стоматологии это могут быть брекеты. Указанный фонд будет в приоритете. Если в нем будет пусто, то в следующем месяце стоматология не сможет оказывать услуги и не будет кассы, что приведет к большим убыткам.

Так выстраивается система расходов с распределением по степени важности.

Таким образом выстраиваем систему расходов с распределением по степени важности.

Очень важно выделять фонд непредвиденных расходов (заначку). Он может храниться на счету в банке в валюте или наличными в сейфе.

К примеру, сумма расходов составляет 1 411 262 р.

Так мы посчитали выручку, чистую прибыль и расходы.

Как же на это влиять? Как увеличить чистую прибыль? Для этого есть 5 стратегий.

5 стратегий, как увеличить чистую прибыль, опираясь на ключевые метрики

Стратегия № 1. Сократить расходы

Это самый простой и не требующий дополнительных затрат способ увеличения чистой прибыли.

Например, на стратегическом совете команда открывает таблицу расходов по фондам и генерирует идеи как сократить каждую статью расходов на 10%+.

В стоматологии, например, в фонде закупки материалов можно сменить поставщика.

В фонде рекламы и продвижения можно выбрать более выгодный рекламный канал, но без снижения количества потенциальных покупателей.

Можно сократить хозяйственные расходы на кофе, коммуналку, договориться с арендодателем о снижении арендной платы, сменить банк… Вариантом много, важно просто смотреть на эти цифры и понимать их значимость.

Стратегия № 2. Увеличить конверсию

Например, благодаря увеличению конверсии всего на 10 % чистая прибыль увеличивается с 838 738 рублей до 1 588 738 рублей.

При этом расходы и средний чек остаются прежними.

Стратегия № 3. Увеличить количество лидов

Это работа над вашим маркетингом. Вы смотрите на путь вашего клиента и усиливаете самое слабое звено.

Возможно, вам понадобится:

• обеспечить массированную рекламу, чтобы бренд стал более узнаваемым;
• подключить новые рекламные каналы;
• закупить дополнительный трафик.

Представим, что в результате этих действий количество лидов увеличилось с 10 000 до 13 000.

Даже если все остальные показатели не изменятся — выручка мгновенно увеличивается с 2 250 000 до 4 425 000 рублей.

А чистая прибыль вырастает с 838 738 рублей до 3 013 738 рублей.

Стратегия № 4. Увеличить средний чек

Например, на 30%.

Это можно сделать за счет продажи сопутствующих услуг, более дорогих высокомаржинальных услуг и т. д. Необходимо мотивировать менеджера на продажу более дорогих услуг.

Для этого не нужно никаких финансовых затрат, только ответственность, грамотность и слаженная работа отдела продаж: грамотные скрипты, оптимальная ценовая политика и т.д.

Чистая прибыль автоматически вырастает с 838 738 рублей до 1 513 738 рублей.

Стратегия № 5. Увеличить все показатели

Рассмотрим последний вариант, при котором увеличиваем все показатели одновременно.

Если увеличить количество лидов на 30 %, конверсию на 10 %, средний чек — на 30%, при этом сократить расходы — то выручка уже составит 8 287 500 рублей. При том же бизнесе.