3 правила эффективности специальных коммерческих предложений

1. Каждое специальное предложение должно содержать в себе большую выгоду, чем все остальные (регулярные и постоянные) предложения.

Специальное предложение потому и специальное, что предоставляет Вашему клиенту нечто особенное, такое, чего он не сможет получить при регулярных условиях, на которых Вы продаете свои товары и услуги.

Что это может быть за большая выгода?

Вариантов существует огромное количество. Вы можете предложить своим покупателям хорошую скидку на время действия специального предложения, либо дополнительные ценные бонусы, которых нет и не будет в постоянных предложениях, комплекты различных товаров по специальной цене и так далее. Главное – чтобы в Вашем предложении было нечто такое, чего покупатель не сможет получить после того, как срок действия предложения прекратится.

Что касается лично меня и моих специальных предложений, то это, как правило, 50 % скидка на предлагаемый товар (согласитесь, достаточно весомый повод воспользоваться подобным предложением!), либо предоставление нескольких товаров по цене одного.

Также я периодически практикую предоставление дополнительных бонусов – они при правильном их подборе и качественно исполненном описании работают просто великолепно.

2. Каждое специальное предложение должно быть ограниченным.

Если у потенциального клиента не будет веского стимула действовать прямо сейчас, рискуя упустить отличную возможность в случае промедления, как правило, никаких действий он и не предпримет.

Печально, но – факт, подтвержденный многолетней предпринимательской практикой.

С другой стороны, опять же – если предложение не будет ограниченным, оно по определению не может быть специальным. Соответственно, ограниченность – важный залог успеха всей Вашей затеи со специальным предложением.

Традиционно выделяют два вида ограниченности коммерческих предложений – по времени действия предложения и по количеству реализуемого по такому предложению товара или услуги. Я же выделяю еще и третий вид – комбинированную ограниченность, когда ограничено и время действия предложения, и количество предоставляемого товара или услуги.

И в моей практике комбинированная ограниченность работает гораздо лучше, нежели любой из двух составляющих ее видов по отдельности.

Приведу пример. Многие из моих клиентов, кто продает билеты на свои семинары, устанавливают специальную цену на продажу определенного количества билетов в первые несколько дней и отмечают, что максимальное количество билетов продается примерно за 2 дня до окончания действия специальной цены.

Другой пример – не так давно я проводил специальную акцию, выводя на рынок свой новый товар на следующий условиях. Релиз продолжался ровно неделю, причем для первых 200 покупателей действовала специальная цена со скидкой в 50 %. После того, как 200 первых экземпляров были проданы, цена возросла на 25 % и товар продавался за 75 % от его реальной цены до окончания заявленной недели.

После того, как недельный срок специального предложения подошел к концу, цена возросла до обычной.

Надо отметить, что релиз прошел очень успешно. Примерно по такой же схеме я организую все свои специальные предложения, используя комбинированную ограниченность.

3. У каждого Вашего специального предложения должна быть объясняющая причина.

Вы должны четко и ясно объяснить потенциальным клиентам, по какой причине Вы выходите на них с коммерческим предложением. Никто не поверит, что Вы предлагаете шикарные условия сделки только потому, что Вы такой хороший человек.

Соответственно, если Вы ясно, внятно, убедительно и доходчиво не расскажете аудитории о причине, по которой делаете специальное коммерческое предложение – вряд ли можно рассчитывать на то, что оно будет успешным.

Одна из причин, по которой предприниматели проводят специальные акции, понятное дело, состоит в том, чтобы в течение короткого времени заработать побольше денег. Но, согласитесь, вряд ли этот момент можно использовать в качестве эффективной объясняющей причины (хотя много бизнесменов весьма небезуспешно именно его и используют).

Ваше желание побыстрее и побольше заработать, проводя специальное предложение, на самом деле никогда не является единственной причиной. Наряду с этим Вы руководствуетесь еще и другими причинами – вот о них и нужно рассказывать Вашей аудитории в объяснение проводимой акции.

К примеру, когда Вы проводите релиз, возможно, Вы хотите, чтобы Вашим подписчикам и постоянным клиентам новый товар достался на более выгодных условиях, чем всем остальным… или Вам нужно быстро собрать большое количество отзывов на этот новый товар для наполнения продающего текста. Или Вам нужно быстро собрать мнения и пожелания по улучшению товара…

На самом деле вариантов объясняющих причин может быть миллион. У Вас родился сын, и Вы решили по этому поводу сделать приятное Вашей аудитории? Скоро день рождения Вашей мамы и Вы собираете оставшуюся сумму денег, чтобы подарить ей «Кадиллак» — точно такой же, какой был у Элвиса Пресли? Или день рождения – у Вас? Или годовщина Вашей свадьбы?

Какой бы ни была причина – она обязательно должна быть, причем она должна быть правдивой и достоверной. Только в этом случае Вы можете рассчитывать на успех Вашего специального коммерческого предложения.

Заключительные замечания

Безусловно, для обеспечения максимальной эффективности и прибыльности каждого Вашего коммерческого предложения, Вы можете добавлять к нему различные дополнительные элементы, например, фотографии и видеоматериалы, запечатлевшие товар (если возможно – лучше показать товар во время его использования, так сказать, в работе), расширенную гарантию, отзывы известных в Вашей сфере деятельности людей и так далее.

Но все эти дополнительные элементы являются опциональными. Самое главное – соблюдение в каждом Вашем коммерческом предложении трех только что перечисленных важнейших правил.

Назовем их еще раз:

• наличие гораздо большей выгоды, чем во всех остальных Ваших (регулярных и постоянных) предложениях;
• ограниченность Вашего специального предложения;
• предоставление объясняющей причины.

Соблюдайте эти три важнейших правила, добавьте к их реализации нужные дополнительные элементы – и Ваше специальное коммерческое предложение будет максимально успешным!

И еще один очень важный момент. Не проводите специальные предложения слишком часто. Если Вы будете злоупотреблять ими, Ваша аудитория станет принимать их уже не за специальные, а за обычные предложения, и привыкнет к мысли о том, что все Ваши товары можно покупать на гораздо более выгодных условиях, чем они обычно предлагаются со страниц Ваших сайтов.

Соответственно, эффективность Вашего бизнеса резко пойдет вниз.

Специальные предложения, проводимые слишком часто, вызывают у аудитории привыкание к ним и таким образом теряют эффект «специальности». Тогда как их потрясающая прибыльность как раз на этом эффекте и основана, а значит, если не будет этого эффекта – не будет и нужного дохода.

Финальный вывод из всего сказанного, уверен, Вы с большим успехом сделаете и сами.

Дополнительная информация